第一条 为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本指引。
第二条 本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。
第三条 企业销售业务至少应当关注下列风险：
（一）销售政策和策略不合理、市场变化预测不准确、销售渠道维护不够等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
（二）客户调查不到位，结算方式选择不当，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。
第四条 企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，建立和完善销售业务相关的管理制度和办法，确定良好的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的审批权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现企业销售目标。
第五条 企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，不断提高市场占有率。
企业对于境外客户和新开发客户，应当建立信用保证制度，采取严格有效的信用结算等方式，防范销售风险。
第六条 企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。
重要的销售业务谈判应当吸收财会等专业人员参加，并形成完整的书面记录。
销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审查与核实。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。
第七条 企业销售机构应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储单位应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运和交货。财会机构对客户信用情况及销售通知审查无误后，根据发票管理规定开出发票。严禁开具虚假发票。企业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，进行妥善处理。
第八条 企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。
第九条 企业应当制定售后服务标准，加强售后服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。
第十条 企业应当建立和完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售机构负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；财会机构负责办理资金结算并监督款项回收。
第十一条 企业应当加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据合法性和真实性，防止票据欺诈。
企业应当关注商业票据取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。
第十二条 企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户情况、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。
企业应当加强应收款项坏账的管理，应收款项全部或部分无法收回的，应当取得销售机构、购货单位等有关方面的确凿证据，查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。
